Marketing Időgép:
– Mit tehetnél vállalkozóként, cégvezetőként, ha szeretnéd meglendíteni céged üzletvitelét, s ehhez kézenfekvő módon, szívesen támaszkodnál a weboldalra?
Jó ajánlat, amire lecsapnak az ügyfelek
Milyen ajánlatot tudnál megfogalmazni, ami nem az árról szól? Ha van erre jó válaszod, a legjobb úton vagy, hogy az ügyfelek nálad landoljanak… Olvasd el a következő pár tanulságot, hogy tisztán lásd, mit érdemes hangsúlyoznod ahhoz, hogy egyre többen válasszanak Téged – a versenytársak helyett!
…Elemér bekapcsolta a számítógépet, de a hűtőventillátor jól ismert, megnyugtató zümmögése ezúttal elmaradt. Sajnos még nem tudta, hogy bosszantó hibát követett el. Vajon mi lehetett ez a hiba? Amikor pár héttel korábban hóna alatt a vadiúj számítógéppel boldogan sietett az üzletközpontból a parkoló felé, még nem sejtette, amit minden rutinos gépvásárló jól tudott… – multinál nem ajánlatos számítógépet vásárolni. Akkor sem, ha ott olcsóbb.
Olcsó ár vagy erős szupport?
Ezért volt ez így: Amíg a számítógépes boltokban az értékesítő kollégák jól értenek a géphez, addig a multiknál ez nem jellemző. A hibát a számtech boltban jó eséllyel gyorsan megjavítják. Az áruházban ott kell hagyni a gépet, elküldik javíttatni valamilyen szervizbe, majd pár hét múlva talán visszaérkezik. Addig bizony nélkülözni kell a masinát.
Ebben az esetben a drágább termékkel jó szupport társul.
Kell egy jó mesterember? Vajon ki a jó mester?
Egy másik példa az életből… – Képzeld el, hogy ablakot javíttatsz. Jön egy szaki, elmondja, hogy mennyi a javítás ára. Majd jön és dolgozik. Behozott némi sarat az utcáról. Leejtette a szerszámot, ami megkarcolta a padlót. A kollégájával ebédszünetben legurítanak egy sört. Végül csatateret hagynak maguk után. Számlát nem adnak.
Most képzeld, hogy érkezik egy másik páros. Leveszik a cipőt, majd magukkal hozott szőnyeget terítenek a munkaterületre. Így az esetleg leeső szerszám nem tesz kárt a parkettában. Csendben dolgoznak, és nincs ebédszünet. Helyette ebédig elkészülnek a munkával, majd takarítanak kicsit maguk után és rendet hagynak. Adnak számlát és vállalnak garanciát.
Ők azonban drágábban dolgoznak!
Cserében ott a nyugalom, a tökéletes választás bizonyossága, megfelelő eredmény és garancia. Problémák nélkül. A jól fizető, hálás vevők pedig ezt szeretik.
A jó ajánlatnak tehát az ár mellett (vagy helyett) a legfontosabb jellemzője a hozzáadott érték. A példában leírt esetekben a jó szupport és a gondos munka.
A Te céged is terméket vagy szolgáltatást árul, de vajon Nálatok mi a hozzáadott érték, ami miatt ajánlatod jobb lehet a versenytársakénál?
Nyugtasd meg vevődet, hogy nem éri kár!
– Micsoda? Milyen kár érhetné a vevőnket? – gondolhatnád most. – Hiszen a termékünk szuper!
Természetesen. Csakhogy a vevő gondolatban kételkedik. Attól tart, hogy talán nem a megfelelő terméket kapja. Vagy nem jó terméket kap. Vagy nem jó kiszolgálást. Ezért érdemes megnyugtatni azzal, hogy részletesen leírod a körülményeket és megspékeled egy lenyűgöző garanciával.
Például egyik partnerünk drága hűtőket importál. A piacon egyedülálló módon 4 év cseregaranciát mellékel a gépekhez, és a piac imádja! Másik partnerünk központi porszívókat értékesít kiváló szolgáltatásokkal, és 3 év teljeskörű garanciával. Egy harmadik partnerünk beltéri ajtókat értékesít és rátesz a gyári garanciára még egy plusz évet, ami így 5 évre adódik.
Szerinted jók ezek a termékek? Természetesen kiválóak. Ezért merik vállalni ezek a cégek a kiterjesztett garanciát. A piac pedig értékeli a biztonságot, a plusz szolgáltatásokat, és természetesen megfizeti!
A jó ajánlat titka
Nem ajánlat az, hogy itt van valami ennyiért. Ha megkérnél, hogy röviden mutassam meg, milyen egy jó ajánlat, akkor ilyen példát mondanék:
A jó ajánlat valahogy így hangzik: Nézd, itt van ez a valami, de várj, mert jár még hozzá ez és még ez is. Ha pedig most rendeled meg 3 napon belül, akkor ráadásul még ezt is hozzátesszük, hogy jól érezd magad. Ha most rögtön rendelsz, akkor még kedvezményt is kapsz, és az egészet remek garanciákkal biztosítjuk. – Hát ez egy egyszerű séma, de szépen elmondja a lényeget. Helyettesítsd be a saját dolgaidat!
A jó ajánlat tehát
– nem az árral győz meg, inkább plusz értékeket ajánl
– világosan és meggyőzően fogalmaz
– az vevő által elérhető haszonra fókuszál
– tartalmaz határidőt
– és garanciákat
Céged honlapja azért van, hogy meggyőzően kommunikáljon. Azokat a dolgokat, amelyek különlegessé teszik a terméket vagy a kiszolgálást, természetesen le kell írni. Méghozzá jól érhető módon, hogy világosan, gyorsan meggyőzze a potenciális partnert. Sőt, minél hamarabb rá kell térni, hogy gyorsan megtalálják, elolvassák. Miről másról is értekeznél, ha nem erről?
Olvasd el a következő részt arról, hogyan lehetne ezt ütős üzenetként tálalni!
