Marketing Időgép:
„Szerezd meg a HOLNAP ügyfeleit már MA!”
30% növekedés hónapok alatt – online marketing stratégia eredményeként
Olvasd el, hogyan sikerült Krisztián cégének eredményeit látványosan meglendíteni, miközben elmaradtak az alkudozós árajánlatvadászok, és olyan ügyfelek érkeznek, akik szívesen megfizetik a színvonalas munkát. Ehhez átformáltuk a céges kommunikációt és folyamatosan együttműködünk, hogy az online marketing stratégia mindig topon legyen…
A G-TA Kft. az egészséges otthon és munkahely szakértője. Ipari elszívók, háztartási központi porszívók értékesítésével, beszerelésével és karbantartásával foglalkozik budapesti székhellyel.
Egy év alatt 30%-kal nőtt az értékesítés, a honlapnak és az új szemléletnek köszönhetően. Olvasd el, hogyan sikerült mindezt elérni!
1. Így kezdődött
A kezdő konzultáción tulajdonképpen eldőlt az együttműködés jellege. Krisztián általános körülményeket festett le, sok ajánlat készült, de csak kevés hozott megrendelést. Pedig adott volt a jó termék, a remek szolgáltatás egy előítéletes piacon, ahol szívesen hasonlítgatják össze az ajánlatokat, ráadásul kevés jó infó van a termékek igazi előnyeiről. Amikor megkérdeztem, hogy vajon benne van-e egy olyan együttműködésben, ami hosszabb távra szól, rendszeres kapcsolat és fejlesztés eredményeként hoz jó eredményt, akkor egyértelmű igent kaptam.
Mindezt személyes találkozók nélkül folytattuk. Csak egy év után találkoztunk, hogy végre személyesen is megismerjük egymást. Addigra viszont már szinte baráti kapcsolatot ápoltunk, hiszen minden héten skype és telefonos konzultációkat folytattunk, és túl voltunk az első eredményen, ami 30% növekedést jelentett.
Olvasd tovább, milyen lépések történtek ennek érdekében!
2. Kihez is beszélünk?
Az első megbeszéléseken Krisztián elmondta, mivel foglalkoztak a múltban és hogyan vezetett az a mai üzleti körülményekig.
Cégüknek több tevékenységi területe van:
- Központi porszívó telepítés, karbantartás.
- Ipari elszívók értékesítése és karbantartása.
- Fűtésrendszer karbantartás.
Ezek közül az első és második élvez prioritást.
3 célcsoport a kezdőlapra? Hűha!
Egy olyan honlapot kellett tehát felépíteni, amely mindhárom tevékenységet bemutatja. Ez egyébként nem túl jó irány, mert minden célcsoporthoz külön honlapon kellene kommunikálni ahhoz, hogy mindenki csak a saját ajánlataival találkozzon.
Azonban egyelőre csak egyetlen honlappal számoltunk, ezért indulásként egy nem túl erős kezdőlapot készítettünk, ami mindhárom célcsoportot igyekezett megszólítani. Persze ez így még messze nem volt rendben!
A tartalom feldolgozása során külön aloldalak készültek a három célcsoport számára, csupán a kezdőlapon volt egy helyen felsorolva a három fő irány. Természetesen a végén nem ez jelentette a nyerő stratégiát.
Ez eddig csak egy szép, de átlagos honlap
Amikor elkészültünk a weboldallal, azon tehát három célcsoport volt megcélozva. Egy átlagos honlap itt véget is ér, de velünk csak ezután kezdődtek az érdekes részek.
Végre, jöhetett a lényeg! Olvasd el lentebb!
3. Amiért az érdeklődők kinyújtják a kezüket…
Először egy tanulmányt készítettünk, amely a központi porszívók vásárlásához és beszereléséhez ad tippeket, tanácsokat. Felhívja az érdeklődők figyelmét azokra a buktatókra, amelyek előfordulhatnak a vásárlás és telepítés során, és megmagyaráz pár olyan fogalmat, amit illik tudni, figyelembe venni. Az egész egy 10 pontos kibővített csekklista, amely mintegy iránymutatásként szolgál a leendő vevőknek.
Fontos megemlíteni, hogy ez egy önzetlen gesztus. A tippek és tanácsok hasznosak, amelyeket követve valóban ki lesz okosítva a kedves érdeklődő. Tényleg ki tudja választani, melyik készülék a számára megfelelő, és valóban remek információkat kap a telepítéssel kapcsolatban is. Vajon miért ilyen figyelmes és önzetlen a honlapgazda?
Aki ilyen információkkal kiokosítva a versenytársat választja, bizony megteheti. Azonban sokkal valószínűbb, hogy a remek információkból azt szűri le a kedves leendő vevő, hogy itt bizony szakszerű, gondos kiszolgálásban lesz része. Vagyis az egész anyag, bármennyire is jó és hasznos, tulajdonképpen egy bizalomépítő stratégia része. Aki letölti, megszerzi ezt az anyagot, az saját szemével fogja olvasni, hogy a G-TA ott van a szeren. Sőt, a sorok között érzi a törődést, a jó szándékot, amivel a honlapgazda már első körben, díjtalanul megajándékozza.
„Ha ilyen jó információkkal dob meg ez a kereskedő tulajdonképpen ingyen, miért ne választanám őket, hiszen a vak is láthatja, hogy profin értenek hozzá!” – amikor ez végigfut a potenciális érdeklődők fejében, tulajdonképpen nyert a honlap, vele a gazdája.
A honlapot tehát felszereltük egy ilyen feliratkozó űrlappal:
„Központi porszívót tervez otthonába? A 10 leggyakoribb kérdés és a válasz!”
Krisztián felvázolta a 10 leggyakoribb kérdést, mi pedig kanyarítottunk belőle egy színes tanulmányt, amit szépen le lehet tölteni. Ezt az állományt egy úgynevezett letöltőoldalon helyeztük el, ott egy linkre kattintva lehet megszerezni. A letöltőoldal hivatkozását hírlevélben kapják meg a feliratkozók, a honlapon egyébként más módon nem lehet elérni ezt az aloldalt.
4. Kommunikáció az érdeklődőkkel
A feliratkozók adatait a cég által használt CRM rendszer kapja meg őket. A CRM (Customer Relationship Management) rendszereket azért használja sok-sok vállalkozás, mert az ügyféladatokat egy helyen lehet velük tárolni és a rendszer rengeteg hasznos funkcióval segíti az üzletvitelt. Például nyomon lehet benne követni, hogy az egyes ügyfelekkel milyen teendők vannak. Kit kell felhívni, kinek kell ajánlatokat küldeni, ki kapott már ajánlatot, mit kell tenni a szerződéskötésig, stb. Egy ilyen rendszer képes lehet hírlevelek küldésére, akár automatizált módon.
A honlapot tehát összekötöttük a cég által használt rendszerrel és a honlapon feliratkozók és az ajánlatkérők adatait e rendszerbe továbbítjuk. A CRM rendszer fogadja az adatokat és előírja az előre beprogramozott teendőket. Például hírlevelek indulnak a feliratkozottak részére.
A hírleveleket előre megbeszélt vázlatok szerint készítettük. Problémákat, gondokat sorolnak, amelyek előfordultak korábban, azok megoldásait taglalják, ugyancsak egy sor remek javaslatot fogalmaznak meg. A hírlevelekben a szimpla tanácsadáson túl van valami plusz. A cselekvésre való felhívás. Ez ugyanis nem hiányozhat az ilyen levelekből, ebben az esetben az ajánlatkérés a cél. Minden hírlevél azzal végződik, hogy „Szeretne látni egy korrekt ajánlatot, amely átlátható módon tartalmazza részleteket és választ ad kérdéseire?” Plusz egy gomb, aminek megnyomásával megnyílik a honlap ajánlatkérő aloldala.
Ez a stratégia működik. Aki letöltötte a központi porszívó vásárlással kapcsolatosan előre megírt, okos tanulmányt és olvassa a hírleveleket, azt érdekli a téma, és valószínűleg előbb-utóbb ajánlatot kér.
A recept valóban működik, Te is vesd be minél hamarabb!
De még tettünk valami fontosat! Olvasd el mitől javult jelentősen az ajánlatok elfogadási aránya!
5. Az ajánlat átformálása
Amikor idáig eljutottunk, megvizsgáltuk az ajánlatok elfogadásának arányát és azt láttuk, hogy van mit fejlődni e téren is. Ezért szépen átdolgoztuk az ajánlatot.
Kértem Krisztiánt, hogy egy ajánlatot legyen szíves küldjön el hozzánk. Amikor megérkezett ezt láttam: egyetlen lapon volt elhelyezve a több százezer forintos ajánlat, fehéren-feketén, tokkal vonóval. Ha most éppen arra gondolsz, hogy az ár beszél, akkor tévedsz, kedves olvasó.
Az ár mellett még egy sor más tényező is beszél, még akkor is, ha nincs is odaírva.
Ilyen például az ajánlat megjelenése, külalakja. Ez minősít, ha tetszik ha nem, ezért sürgősen átformáltuk az ajánlatot. Még szebbre, tetszetősre. Az eleje egyetlen lap, képpel, felírva rá az ajánlatkérő neve. Az ajánlat részei nagyjából:
- Bevezetés, köszönjük, hogy ránk gondolt, megtiszteltetés, hogy elküldhetjük.
- Miről szól ez az ajánlat. Pl. …abban maradtunk, hogy otthona körülményeit figyelembe véve, így és így helyezzük el a rendszert.
- Műszaki részletek: mi kell hozzá, azok előnye, részletesen kifejtve.
- Határidők, amikor ez elkészül. A használatba vétel időpontja.
- A rendszer ára
- Mit tartalmaz az ár? A termékek ára, előkészítés, telepítés, karbantartása.
- Miért jó ez? Előnyök és hasznok, miután javaslataink szerint telepítjük és használja.
- Garancia, biztonságban érezheti magát, ezért meg ezért.
- Plusz tartalom: Karbantartjuk, díjtalanul, stb.
- Mit fog nyerni ezzel a rendszerrel? Összefoglalás.
- Határidő, most jelezzen vissza, megajándékozzuk egy gyors döntésért, bónusz.
Egy ilyen ajánlat 7-10 oldalas. És pont azoknak készül, akik nem az ár alapján döntenek. Csak mert, akik az ár alapján döntenek, azoknak pont elég az egyoldalas ajánlat. Akik ezt végigolvassák, azok látják, hogy az ajánlat rendezett, szép. Ez a szolgáltatás minőségét is jelzi. Akik tudnak a sorok között olvasni, azokban jó érzéseket kelt. Sőt, láthatják, hogy az ajánlat részletes. Egy rakás kérdésre választ ad, világosan levehető, hogy aki ilyet küld, az profin benne van a témában. Az ajánlat szakértői imázst tolmácsol. Tartalmaz egy alátámasztott árat, garanciát, bónuszt, határidőt. Ez az ajánlat elriasztja az alkudozós ügyfeleket, mert határozott kiállással képviseli gazdáját, megalapozottan prezentálja az árat és kiemelkedik a többi közül.
Miután elkészült az új ajánlati forma, drasztikusan emelkedett az elfogadás aránya. Várható módon olyan ügyfelek érkeztek növekvő arányban, akik nem az ár alapján döntöttek, ezért növekedett a megszerzett megbízások árszínvonala.
Már csak egyvalami hiányzott, na mi az?
Olvasd el, mi a hiányzó láncszem!
6. Terelősáv, kampány – facebook, google
A Facebook követők számámak növelése érdekében rendszeres posztokat indítottunk. Meghatároztuk a célközönséget és minden egyes posztot kiemeltünk napi hirdetőkeret beállításával. Rendszeres időközönként vannak új posztok, amelyek ébren tartják az érdeklődést a megcélzott célcsoport köreiben.
A honlap elkészülte után feltöltöttük a honlaptérképet a Google webmester fiókba, hogy a keresőrendszer gyorsabban regisztrálja a weboldal aloldalait. Majd miután ez megtörtént, azonnal indítottunk egy adwords kampányt. Az adwords kampány naponta szállította a téma iránt érdeklődőket, rögtön az indulás után.
A honlap publikációja után rendszeres blogbejegyzésekkel erősítettük a tartalmat, hogy növeljük az érdekes tartalmak körét, illetve a bővülő lexikális tartalmakkal jó pályát nyújtsunk a keresőrendszer elemzéseihez.
Ezért szünet nélkül érkeznek az új érdeklődők, akiknek egy része feliratkozik, miután pedig hírleveleket kapnak, egy részük ajánlatot kér. Az egész úgy működik, mint egy tölcsér. Felül beérkeznek az érdeklődők, alul pedig kipotyognak az ajánlatot kérő vevőjelöltek. A többi az értékesítésen és a személyes megbeszéléseken múlik. Néhol ezt ügyfélgépnek hívják, vagy éppen értékesítési csatornának.
Eredménye a honlapra naponta folyamatosan érkező érdeklődők hada, akik pont azt keresik, amit a cég kínál. Így sokkal könnyebb üzletelni. Egy jól meghatározott, becsülhető részükből pedig megrendelő válik.
7. Heti, rendszeres marketing
Megszületett egy olyan együttműködés, amikor rendszeresen részt veszünk a cég marketinges fordulatainak alakításában, hétről hétre, hónapról hónapra. Ennek előnye, hogy pontosan látjuk partnerünk céljait és piacának mozdulatait, s ehhez rendszeresen hozzá tudjuk igazítani az online kommunikációt.
A weboldallal és magával a témával heti rendszerességgel dolgozunk. Konzultálunk, megbeszéljük az üzletmenet fordulatait, és az online kommunikációt azokhoz igazítjuk. Ha van egy jó ötletünk, amit bevetve több potenciális érdeklődőt lehet szerezni az adott körülmények között, hát szépen beépítjük. Ha kell, minden héten.
Így lehetővé válik, hogy a weboldal mindig naprakész legyen tartalmát és marketinges fordulatait illetően, mindig friss ajánlatok várják az érdeklődőket. A konzultációk rendszeresen, rögzített időpontban követik egymást. Így hamar beletanultunk partnerünk üzletvitelébe, kvázi külsős marketingesként akár döntéseket is hozhatunk a marketing kommunikációval kapcsolatban.
A közös munka odáig jutott, hogy önállóan is képesek vagyunk lépni online, a fészbúúkon és az google hirdetéseit illetően. Nem kell minden apróságot egyeztetni, mert ismerjük az üzletmenetet és partnerünk álláspontjait.
Te is ilyen marketinges partnerrel dolgozol?
Olvasd el, miért vonzza a honlap az érdeklődőket, mint mágnes a vasat!
8. Eredmények, amelyek miatt partnerünk elégedett
Ezt is érdemes felsorolni!
A honlap indítása után jelentős eredményeket láttunk, és folyamatosan, máig érkeznek. Ezért a G-TA Kft. másodéven és a harmadik, negyedik és ötödik évben is meghosszabbította megbízásunkat. Köszönjük bizalmát.
- A weboldal indítása után hamarosan szaporodni kezdtek a weboldal által továbbított ajánlatkérések.
- Az átdolgozott ajánlati forma többszörösére emelte az elfogadási arányt.
- Növekedtek a szerződéses díjak, prémium ügyfelek kezdtek érkezni.
- Az ügymenet egy része automatikussá vált, ezért kevesebb napi gonddal kell megbirkózni.
- Az útjára indított kampánynak köszönhetően megbízhatóan érkeznek az érdeklődő vevőjelöltek.
- Állandó partner áll rendelkezésre az online dolgokban, ami biztonságot jelent.
- Heti szintű marketing ötletelés folyik, amihez bennünk partnerre talált.
- Konkrét megvalósítást kap a megszülető marketinges ötletekkel kapcsolatban
- Például szövegírás, posztolás, kampányépítés során
- Állandó, kiemelt rendelkezésreállás van, akár este is beszélünk, hiszen jól ismerjük egymást, nincs gond ezzel.
És főleg, 1 év alatt 30%-kal növekedett az értékesítés, majd a későbbi években tovább erősödött ez az arány.
10. A felépített rendszer előnyei
- Automatizáltan képes az érdeklődőkből ajánlatkérő ügyfelet generálni
- Imázsépítő online megjelenéssel támasztja alá a cég munkájának színvonalát
- Képes megállítani és a honlaphoz kötni az érdeklődőket
- Egyszer kell elkészíteni és utána hosszú ideig nagyszerűen működik
- Edukálhatod, taníthatod érdeklődőidet, megmutatva, miért érdemes cégedet választani
- Ezzel elérheted, hogy igényes, nem az ár alapján döntő ügyfelek érkezzenek
- Elfelejtheted az alkudozós, kekec ügyfeleket, akikkel ezután nem lesz gondod
- Eredményeid növekedni fognak, jól mérhető arányban
A honlap képes magához ragasztani, illetve a céghez kötni az érdeklődőket. Megállítja őket a nagy rohanásban és szépen tudatosítja bennük, hogy pontosan a megfelelő helyen járnak.
